人と話すのが好きだから営業に興味があるという方もいれば、ノルマがあって大変そうだからやりたくないという方まで、営業職に対する意識は人によってかなり変わってきます。しかし営業と一括りに考えるのはもったいないかもしれません。営業にはさまざまな種類があります。その違いを知って職種選択にぜひ活かしてください。
Summary
何を売るか(What)
有形商材
名前の通りモノとして目に見える商品のことを指します。メーカーの営業はこの有形商材を売り込むことが仕事です。不動産やハウスメーカーの営業もこの有形商材を販売することが仕事です。
無形商材
金融やコンサル、人材業界は実際には目に見えないサービスを提案します。無形商材は顧客が商品の特徴をイメージし辛い特徴があります。ですので提案が有形商材より難しい傾向がありますが、それだけ営業担当者の能力が問われるため、すぐに営業として成長できるとも言われています。
誰に対して売るか(Whom)
個人(一般消費者)
BtoC企業は基本的に営業社員がエンドユーザーに直接売り込みます。私たちの身近な例であれば不動産やウォーターサーバーの販売、保険、証券などの金融業界も個人営業を行っています。
BtoC企業には自動車業界や食品業界も含まれますが、これらの業界も一般消費者に売り込むわけではありません。自動車業界、特に車を製造する自動車メーカーの営業職は契約を結んでいる販売店とのやり取りがメインになります。食品業界ではスーパーマーケットに自社の商品を取り扱ってもらうための売り込みや、店頭で消費者が商品を購入してくれるような提案などが仕事です。
このように個人ではなく企業や団体に営業を行う場合は法人営業とよばれます。では法人営業の特徴や、個人営業との違いについて解説していきます。
法人(企業や団体)
個人営業との一番の違いは規模感です。法人営業は企業を顧客とする以上取引額が大きくなりやすく、交渉や契約期間も個人に比べ長期的になります。
具体的にはどういうことかIT系企業の営業を例に考えてみましょう。契約交渉中のA社に会計管理システムの導入を提案するとします。A社からするともし新たなシステムを導入した場合、数年単位でそれを使用することになり、維持費などもかかってしまいます。さらに1人の社員が全ての決定権を持っているわけではないので、その上役に相談したり、社内で会議をして検討する必要があります。
以上のように法人営業は金額や期間、さらに関わる人数の多さが特徴です。
どうやって売るか(How)①
新規開拓営業
これまで取引のなかった新規顧客になるかもしれないターゲットへの営業方法です。契約のチャンスがある顧客候補に電話やメール、ときには飛び込みで提案し、新規顧客を獲得します。
新規開拓営業はこのテレアポや飛び込みのイメージが強いため、どうしてもキツイ印象を持たれがちです。しかし新たな顧客と契約を結ぶことは売上に大きく影響するため、新規開拓ができる営業社員はどの企業でも重宝されます。
ルート営業
新規ではなく、すでに取引が行われている既存顧客への営業をルート営業と呼びます。新規営業よりも心理的負担が少ないように思えますが、それまで積み上げてきた信頼関係が重要になります。特に大口顧客であれば契約を存続してもらうために相手の要望にできる限り応える責任が求められます。
どうやって売るか(How)②
御用聞き営業
御用聞きは訪問販売の一種とも言えますが、売り込むのではなく顧客が求めた商品を提供することが仕事になります。顧客に頼まれたことにただ対応するだけなので、現代の大手企業では見られません。
提案営業
御用聞き営業に対して商材を自ら売り込むのが、この営業方法です。顧客の課題や要望を受けて、それに合わせた商材を提案します。この商材を使えば課題を解決できますという売り込みによって契約の成功率を上げる手法ですが、顧客との信頼関係や課題発見力、課題解決力、提案力などのスキルが求められます。
ソリューション営業
「ソリューション」という言葉通り、顧客の課題を発見しその解決策となり得る商品を提案する営業です。提案型営業はただ自社の製品を提案する側面が強いですが、ソリューション営業は顧客自身が気づいていないような課題を発見し、それに沿った提案に重点を置いています。ソリューション営業は潜在的な課題の解決を売りにしているため、他の提案方法よりも成功率が高く現代の営業スタイルの主流と言えます。
特殊な営業職
技術営業
技術営業はメーカーやIT系で多く見られ、セールスエンジニアとも呼ばれます。通常の営業と違う点は、より専門的な技術的知識を活かして商品を顧客に提案するという点です。複雑な知識が求められるため、理系出身の学生が配属されやすいです。
MR
MRは“ Medical Representatives”の略称で製薬会社の営業職の1つです。顧客は病院や薬局になりますが、なぜMRという特殊な名前が付けられているのかご存知ですか？
これは医薬品を扱う以上、患者に安全で本当に効果のあるものを提供する必要があるため、価格交渉が禁止されているからです。医薬品の販売以外に顧客への「情報提供」も仕事の1つであり、MR認定試験という資格も存在します。技術営業のように高度な薬学知識が必要に思えますが、MRは文系出身の方も数多く活躍しています。
What × Whom × Howで営業方法は変わる
これまでにお伝えした、What(何を)、Whom(誰に)、How(どうやって)の3つの観点で営業を分類すると、同じ業界内であってもWhomやHowが異なる企業が多く存在します。皆さんが興味のある企業でどんな営業が行われているのか確認しておきましょう。