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就活を行っていると商社の人気さがよくわかるのですが、商社営業のリアルは思い描いていた商社マンの姿とかけ離れている可能性があります。今回は岩谷産業で新卒から長らく新規営業と向き合ってきた紅林さんのお話をもとに、商社マンの営業に焦点を当ててお話ししていきます。紅林さんが気づいた営業の本質も紹介しますので、商社を目指している就活生だけでなく伸び悩んでいる営業職の方も必見です。

初受注までのリアルな苦悩

紅林さんは2009年に岩谷産業に入社しました。入社してから最初の5年間は大阪で、そこから2年半は東京でペットボトルの原料となるプラスチックに関連する新規営業を行なっていました。営業活動ははじめから順風満帆だったわけではなく商社での営業の壁にぶつかることになります。紅林さんが直面した困難とそれをどう乗り越えたのかみていきましょう。

スケールの大きな仕事と地道な営業活動

商社に入社してから最初の1年間はどのような業務に取り組むのか気になりますよね。もちろん配属される部署によって業務内容は大きく異なるのですが、今回は紅林さんのように新規営業を行う部門に配属されたケースをみていきます。商社における新規営業とは新たに取り扱う商材を探したり、新たに参入する業界を見つけたり、大変スケールが大きいのですが、営業手法は取引ができそうな企業をピックアップした後に、代表電話番号を検索してその番号へ架電するテレアポが中心だったそうです。年商7,000億円を誇る大企業にも関わらず、地道な営業活動を行なっているのは意外ですよね。

立ちはだかるテレアポの壁と乗り越え方

新規営業を通して、営業のいろはが鍛えられたと話す紅林さんですがテレアポによるアポイントの獲得には随分苦労されたそうです。しかし岩谷産業が取り扱うカセットコンロの知名度が高いこともあり、カセットコンロの会社がプラスチックを扱っているというギャップを利用してアポイントにつなげるなど一定の成果も出てきました。また、いきなり架電するのではなく社内システムですでに接触している社員がいないか確認し、先輩や同期にツテがあればそちらのルートから営業するなどアポイントの確率を上げる方法を実践していきます。社内のメンバーとも連携を取りながら地道に営業活動に取り組んでいた紅林さんですが、なかなか受注には結びつきませんでした。

初受注までにモチベーションを保つ方法

紅林さんが初めて大きな案件の受注を決めたのは5年目のときでした。扱う商材や部署によって初受注までにかかる時間は大きく異なりますが、特に新規営業の場合は既存顧客よりも難易度が高く商談をまとめるまでに時間がかかるのは当然です。そうはいっても同期や後輩が先に受注していく状況は気持ちの良いものではありません。焦ったり落ち込んだりすることもあったそうですが周りが期待してくれたこと、先輩や同期と飲みに行って話を聞いてもらうことでモチベーションを保つことができたそうです。

商社マンとしての成長

入社3、4年目になると仕事がうまくいかないことが多く、受注という目に見える形で結果が出ないのも重なり辞めたいと強く思った時期でした。何がダメなのかと悩む日々の中で、紅林さんにターニングポイントが訪れます。これをきっかけにして受注まで大きな飛躍をしていくことになるのですが、その中で気づいた営業の本質とは何だったのでしょうか。

軌道に乗りはじめたターニングポイントとは

紅林さんが入社してから3、4年が経過した頃上司が替わります。これまでは指摘されなかった部分を含めて、厳しく指導してもらうことで新しい気づきを得るきっかけとなりました。そして指摘された部分を愚直に直していくと、徐々に結果にも結びつきはじめたのです。自分ができない部分を素直に受け入れて、真摯に改善していくのは簡単なことではありません。結果が出ない中でも腐らずに仕事に向き合うことの大切さを物語っています。

5年目にして気づいた営業の本質

入社当社は商社の看板を背負っているという想いから、かっこいい提案や素晴らしい提案をしようと躍起になってしまいがちです。紅林さんは、結局大切なのはお客さんとの信頼関係だと言います。営業の本質は自分本位で独りよがりな提案をすることではなく、お客さんが欲しているものが何かを理解した提案をすることです。お客さんが何を求めているかという情報は信頼関係がなければ入手することはできません。初受注が決まったタイミングは岩谷産業の企業理念である「世の中に必要な人間となれ、世の中に必要なものこそ栄える」が紅林さんの中に浸透した瞬間だったのかもしれません。

まとめ

ここまで商社に入社してから初受注まで悩みながらも愚直に仕事と向き合った経験をご紹介してきました。商社は海外を飛び回る華やかなイメージを持たれがちですので、地道なテレアポで新規開拓を行うようなリアルな一面は知らなかった方もいらっしゃるのではないでしょうか。ただ、業務内容が違ったとしても大切なのは岩谷産業の企業理念にあるような必要な人になろうとする姿勢であり、その姿勢さえ崩さなければどのようなポジションでも活躍できるでしょう。商社を目指している方や営業パーソンはぜひ参考にしてみてください。

YouTubeで動画も公開中

商社での営業のリアルについて、岩谷産業の紅林さんと元P&Gジャパン採用/研修統括マネージャーのレクミーおじさんが対談している動画はYouTubeでも視聴できます。記事には載せきれなかった貴重な話も聞けるので、ぜひレクミーチャンネルもチェックしてみてください。
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